I. Khái niệm: D2C là gì và khác biệt gì so với B2C?

Trong thương mại điện tử, B2C (Business to Consumer) là mô hình doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua các kênh trung gian như sàn thương mại điện tử, nhà bán lẻ hoặc đại lý. Đây là mô hình quen thuộc và phổ biến trong nhiều năm qua.

Ngược lại, D2C (Direct to Consumer) là mô hình doanh nghiệp tự bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ bên trung gian nào. Doanh nghiệp sở hữu toàn quyền kiểm soát trải nghiệm khách hàng, dữ liệu người dùng, chiến lược định giá và thương hiệu.

Khác biệt cốt lõi giữa B2C và D2C nằm ở kênh phân phối và mức độ kiểm soát. Với B2C, thương hiệu thường “thuê” kênh bán hàng (như Shopee, Lazada), còn với D2C, chính họ là người chủ động xây dựng hệ thống bán hàng và chăm sóc khách hàng từ A đến Z.

II. Tại sao xu hướng chuyển dịch từ B2C sang D2C đang ngày càng mạnh mẽ?

a. Tối ưu chi phí, tăng biên lợi nhuận

Khi loại bỏ các khâu trung gian như đại lý, sàn thương mại điện tử hoặc nhà phân phối, doanh nghiệp D2C có thể cắt giảm chi phí hoa hồng, phí vận hành và giữ lại phần lớn giá trị gia tăng. Điều này giúp gia tăng biên lợi nhuận và tự do định giá theo chiến lược riêng, thay vì bị bó buộc bởi các chính sách của sàn TMĐT.

b. Kiểm soát trải nghiệm và dữ liệu khách hàng

Trong mô hình B2C, dữ liệu khách hàng thường bị “cắt đứt” bởi sàn. Thương hiệu không thể kiểm soát hành vi, lịch sử mua hàng hay phản hồi người dùng. Ngược lại, D2C cho phép toàn quyền sở hữu data – từ đó cá nhân hóa trải nghiệm và tối ưu phễu chuyển đổi.

c. Chủ động xây dựng thương hiệu lâu dài

D2C giúp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh thương hiệu riêng biệt, khác biệt hóa so với các sản phẩm cạnh tranh trên sàn. Việc tương tác trực tiếp với khách hàng qua website, mạng xã hội hay email marketing tạo nên mối quan hệ bền vững, từ đó tăng tỷ lệ quay lại và trung thành.

d. Linh hoạt thử nghiệm và thích ứng

Khi sở hữu hệ thống riêng, doanh nghiệp có thể thử nghiệm A/B test, thay đổi chiến lược marketing, tối ưu sản phẩm mà không phải chịu giới hạn từ nền tảng trung gian. Điều này cực kỳ quan trọng trong thời đại mà tốc độ thay đổi thị trường là rất nhanh.

III. Những ngành hàng nào đang phù hợp với mô hình D2C?

Mô hình D2C không áp dụng cho tất cả các ngành, nhưng cực kỳ hiệu quả với:

a. Thời trang và phụ kiện

Các thương hiệu như Coolmate, ONOFF hay Curnon là điển hình thành công nhờ mô hình D2C. Việc sở hữu thiết kế độc quyền và chiến lược marketing cá nhân hóa giúp họ thu hút khách hàng mà không cần phụ thuộc vào sàn.

b. Mỹ phẩm, chăm sóc cá nhân

Ngành này có biên lợi nhuận cao, dễ xây dựng trải nghiệm cá nhân hóa, từ đó phù hợp với D2C. Các thương hiệu nội địa như Herbario, Cocoon tận dụng D2C để phát triển mạnh mẽ trên chính nền tảng của mình.

c. Đồ gia dụng, lifestyle

Từ máy ép chậm, máy lọc không khí đến nến thơm, tinh dầu – khách hàng thường cần trải nghiệm thương hiệu đặc trưng để tạo cảm xúc tiêu dùng. Đây là lý do nhiều doanh nghiệp chuyển hướng sang mô hình D2C để kiểm soát nội dung, hình ảnh và cách kể câu chuyện thương hiệu.

IV. Những thách thức khi chuyển từ B2C sang D2C

a. Chi phí đầu tư hệ thống ban đầu

D2C yêu cầu doanh nghiệp đầu tư mạnh mẽ vào website bán hàng, kho vận, CSKH, thanh toán, logistics và công cụ marketing. Với doanh nghiệp nhỏ, đây là rào cản lớn nếu không có chiến lược phù hợp.

b. Tự vận hành toàn bộ chuỗi giá trị

Không còn “ký gửi” hàng lên sàn, D2C buộc doanh nghiệp phải quản lý từ sản xuất, kho, tồn kho đến giao hàng, chăm sóc sau bán. Điều này đòi hỏi kỹ năng vận hành mạnh và công nghệ hỗ trợ.

c. Tăng chi phí marketing – đặc biệt giai đoạn đầu

Khi mới tách khỏi sàn, doanh nghiệp mất đi lượng truy cập miễn phí. Do đó, cần đầu tư mạnh vào quảng cáo, SEO, email marketing và mạng xã hội để tạo lưu lượng truy cập bền vững.

d. Tỷ lệ chuyển đổi ban đầu thấp

Không dễ để người tiêu dùng chuyển từ mua trên sàn sang đặt hàng tại website lạ. Họ thường e ngại độ tin cậy, bảo mật, khâu đổi trả… Do đó, doanh nghiệp phải xây dựng lòng tin bằng trải nghiệm hoàn hảo và chính sách minh bạch.

V. Các bước chuyển đổi từ B2C sang D2C một cách hiệu quả

a. Xây dựng nền tảng bán hàng riêng

Doanh nghiệp cần đầu tư website chuyên nghiệp, thân thiện với thiết bị di động, tích hợp các công cụ thanh toán, chatbot, CRM và phân tích hành vi để nắm bắt hành trình khách hàng toàn diện.

b. Tạo nội dung & hệ sinh thái truyền thông riêng

Website không chỉ là nơi bán hàng mà còn là kênh kể chuyện thương hiệu. Hãy xây dựng các blog chia sẻ, video hướng dẫn, landing page tối ưu chuyển đổi và hoạt động mạnh mẽ trên các kênh như TikTok, Facebook, Instagram để thu hút traffic chất lượng.

c. Tập trung vào remarketing và email marketing

Dữ liệu người dùng là “vàng”. Hãy tận dụng remarketing qua Facebook Ads/Google Ads và thiết lập chuỗi email chăm sóc tự động theo từng hành vi mua sắm để tối đa hóa chuyển đổi.

d. Đảm bảo trải nghiệm logistics & chăm sóc khách hàng

D2C thành công khi giao hàng nhanh, chính sách rõ ràng, dễ đổi trả và khách hàng được phản hồi kịp thời. Đầu tư vào các đối tác giao hàng uy tín, quy trình hậu mãi minh bạch là chìa khóa giữ chân khách hàng.

VI. Tương lai của D2C tại Việt Nam: Tăng trưởng mạnh mẽ và cạnh tranh khốc liệt

Trong 5 năm tới, D2C sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ tại Việt Nam, nhờ xu hướng:

• Người tiêu dùng ưu tiên mua sắm từ thương hiệu gốc, có câu chuyện riêng

• Gen Z và Millennials thích tương tác trực tiếp với thương hiệu trên mạng xã hội

• Công nghệ như AI, chatbot, phân tích hành vi hỗ trợ cá nhân hóa trải nghiệm hiệu quả hơn bao giờ hết

Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh cũng sẽ rất lớn khi ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường D2C. Những thương hiệu muốn tồn tại cần khác biệt hóa sản phẩm, đầu tư vào trải nghiệm khách hàng và vận hành linh hoạt, thay vì chỉ tập trung bán hàng giá rẻ.

VII. Kết luận

Chuyển dịch từ B2C sang D2C không chỉ là xu hướng mà đang trở thành bước ngoặt sống còn trong chiến lược dài hạn của các thương hiệu thương mại điện tử. Trong một thế giới mà dữ liệu khách hàng và trải nghiệm cá nhân hóa là chìa khóa tăng trưởng, D2C chính là con đường giúp doanh nghiệp làm chủ vận mệnh, xây dựng thương hiệu vững chắc và phát triển bền vững.

Dù hành trình D2C không dễ dàng, nhưng nếu bắt đầu đúng – đầu tư đúng – vận hành tốt, thì đây sẽ là mô hình đưa doanh nghiệp từ “người bán” trở thành “thương hiệu” trong tâm trí khách hàng.

Xem thêm tại : Nolimit Agency 

• • Chiến lược tái kích hoạt khách hàng cũ trong TMĐT
  • Mở LLC tại Mỹ để kinh doanh Amazon, Etsy, Shopify